Что самое главное в продажах. Что самое важное в продажах b2b? Подготовка - лучший друг продавца
Ответ от Елена Афанасьева
[гуру]
Соглашусь с Дмитрием, но есть одно НО!
Сейчас важно не только сами продажи конкретного продукта на языке выгод для клиента, но и дополнительные продукты и услуги, которые продаются к основному продукту.
Одной из популярных маркетинговых технологий в условиях ужесточения конкуренции стал метод перекрестных продаж (cross-selling). Он заключается в предложении дополнительных продуктов своим клиентам или клиентам компаний партнеров. Действительно, имеющаяся практика показывает, что объемы продаж можно увеличить с помощью перекрестных продаж, или как их еще называют комплексных продаж.
Вы покупаете мобильный телефон, Вам предложат к нему (на языке выгод) - карту памяти, защитную пленку на экран, чехол, аксессуары и прочие дополнительные атрибуты + наверняка дадут карточку покупателя (скидок) на дальнейшую "привязку" Вас, как клиента к данному салону (торговой точке) .
cross-selling прочно вошел в наши продажи и суть его гораздо шире... даже, если Вы покупаете телефон, то Ваше внимание обязательно будет обращено, например, и к компьютеру и к телевизору и т. д.
На этой неделе мне позвонил мой бывший студент, который разрабатывает вводный курс для людей, начинающих строить карьеру в сфере продаж. Он спросил меня, что бы я назвал в первую очередь, если бы меня попросили сформулировать «12 золотых принципов продаж».
Разумеется, следует принять во внимание не только то, что это моя сугубо личная точка зрения, но также и то, что мне было невероятно сложно сократить свой изначальный список основополагающих правил продаж всего до 12. Тем не менее, помня о том, что список нужен, чтобы направить в нужное русло людей, только начинающих свой путь в данной сфере, я обозначил 12 золотых принципов продаж следующим образом.
Принцип 1 : Всегда продавайте людям
Это может казаться очевидным, но я не устану об этом повторять: Вы продаёте не организации и не корпорации, а живым, реальным людям. Важно помнить, что все люди разные, поэтому нельзя с каждым использовать один и тот же подход.
Кроме того, не существует двух одинаковых сделок, даже если они заключаются с одной и той же компанией при сходных обстоятельствах.
Чтобы стать успешным менеджером по продажам, недостаточно знать, как продавать. Вы должны стремиться к тому, чтобы идеально разбираться в людях. Возможно, это прозвучит неправдоподобно, но лучшие профессионалы в сфере продаж на самом деле очень любят людей!
Запомните: люди покупают у людей – и всегда будут покупать.
Принцип 2 : Продавайте себя
Когда Вы продаёте людям, не забывайте о том, что продаёте и представляете не только продукт или услугу, – Вы по сути продаёте сами себя. Начиная переговоры с потенциальным клиентом, необходимо помнить несколько ключевых аспектов представления себя в выгодном свете.
Для начала, будьте интересны. Если потенциальным клиентам будет с Вами скучно, у Вас будет меньше шансов увлечь их каким бы то ни было продуктом или услугой, что Вы предлагаете.
Развивайте свою интеллектуальность. Никто не оспаривает Ваших умственных способностей, но способны ли Вы вести интеллектуальную беседу? Можете ли Вы серьёзно говорить на смежные темы и поддерживать заинтересованность клиента?
Никогда не будьте высокомерны – не дерзите своим потенциальным клиентам и не смотрите на них «сверху вниз». Уважайте покупателей, и они будут уважать Вас.
Аналогичным же образом развивайте чувство сопереживания собеседнику. Если Вы сможете поставить себя на место покупателя, это поможет Вам установить доверительные взаимоотношения. Наконец, не позволяйте своему эгоизму взять верх над ситуацией – хороший торговый агент должен быть терпеливым и вежливым.
Принцип 3 : Задавайте вопросы
Хороший менеджер по продажам знает, когда и какие вопросы задать своему собеседнику. Развивайте свои навыки в этой области и не забывайте традиционных вопросов: Что? Где? Какой? Почему? Кто? И как?
Постоянно проверяйте своё понимание ситуации, задавая вопросы, чтобы убедиться, что каждый находится на правильном пути.
Принцип 4 : Слушайте, чтобы понимать
Запомните: Бог дал человеку два уха и один рот; мы должны использовать эти органы именно в таком порядке и в таких пропорциях! Успешные профессиональные менеджеры продаж тратят всего лишь 20% всего времени на говорение – всё остальное время они слушают. Для новичков в области продаж развитие навыков активного слушания является решающим моментом.
Принцип 5 : Характеристики должны быть привязаны к выгодам
Это стандартный момент в процессе продаж, но не стоит забывать о взаимосвязи характеристик продукта и выгод товара: характеристики – признаки общие, а выгоды – частные и индивидуальные. Описывая продукт или услугу, которые Вы продаёте, используйте «связующие фразы» при подчёркивании выгодных характеристик, например: «Одной из характеристик данной услуги является то-то и то-то, а это означает, что…» Не забывайте об исключительности Вашего предложения.
Принцип 6 : Продавайте результаты – обрисуйте картину
Вы хотите радужных перспектив для своего потенциального клиента, но Вам необходимо это показать. Выясните «первостепенные желания» своего собеседника и персонализируйте под них выгоды своего предложения. Опишите конечный результат сделки и то, каким образом он изменит жизнь покупателя к лучшему.
Принцип 7 : Не полагайтесь на логику
84 процентами всех покупательских решений управляют эмоции, а не логика. Каковы основные покупательские эмоции? Они включают в себя эгоизм, ощущение безопасности, гордость обладания, жадность, забота о здоровье, ощущение престижа и статуса, амбиции и страх утраты. Не забывайте об этих эмоциях, когда Вы привлекаете и обрабатываете своих клиентов.
Принцип 8 : Делайте акцент на отдельные свойства продукта
Хороший менеджер по продажам понимает, что покупатели приобретают не товары или услуги, а решения и результаты. Держите в уме индивидуальные аспекты своего продукта или услуги, способные обеспечить результат, к которому стремится покупатель.
Принцип 9 : Стремитесь к уникальности
Наверняка Вы хотите передать своим клиентам идею «я в первую очередь», нежели «я тоже».
Каждый бизнес, каждая компания, каждый продукт обладают чем-то уникальным – и именно на это следует делать ударение. Посмотрите на себя со стороны и определите уникальность своего продукта, услуги, компании – и самого себя.
Принцип 10 : Не продавайте за счёт цены
Продажи за счёт цены – это просто уклонение от ответственности. Вы должны ценить свою компетентность, свои продукты и услуги, и назначать соответствующие цены. Всегда держите в голове величину нижней планки.
Запомните: обанкротиться – дело не сложное. Продажи исключительно за счёт цены означают, что нам не нужны менеджеры по продажам!
Принцип 11 : Представляйте свои решения
Когда мы представляем свои предложения при личной встрече, а не высылаем их почтой, факсом или е-мейлом, мы повышаем вероятность заключения сделки в десять раз.
Принцип 12 : Всегда будьте профессионалом своего дела
Лучший комплимент, которым Вас может наградить покупатель, – описать Вас как «профессионала». Не беспокойтесь о том, чтобы вызывать симпатию – вызывайте уважение.
«Профессиональное» поведение включает в себя три компонента: то, что Вы делаете; то, что Вы говорите, и то, как Вы себя преподносите.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
Что самое главное в любых продажах? Конечно же, интересы покупателя. Неважно, чем вы торгуете - отвертками или дорогими загородными виллами, без знания потребностей клиента ваше дело застопорится. Вот почему так важно тщательно изучать вкусы и привычки покупателей. Если имеете дело с бизнесменами - вникните в их бизнес. Со спортсменами - изучите приглянувшийся им вид спорта. С домохозяйками - разберитесь с особенностями домашней кухни и тонкостями уборки. В продавце клиент хочет, прежде всего, видеть не торговца, а эксперта - специалиста не только в продажах, но и в том, что интересует самого покупателя. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле, чья единственная цель - любой ценой впарить свой товар. В первую очередь нужно доказать клиенту, что он может вам доверять, с легким сердцем рассказать о своих проблемах в быту или в бизнесе - и продажа пойдет. Подробно расспрашивайте покупателя о том, чего именно он ждет от данного товара или услуги. Внимание надо сосредоточить и на качестве, и на дизайне, и на надежности товара, но больше всего на том, как конкретно ваш товар будет решать проблемы данного человека. Клиенты справедливо считают, что продавец, худо - бедно, свой товар знает. Им куда важнее, чтобы продавец мог разобраться с их интересами.
По словам специалиста по продажам Радмило Лукича, в России покупатели продавцов… боятся. И потому рассказывают о своих проблемах крайне скупо. Конечно, когда-нибудь они привыкнут к мысли о том, что с продавцом надо общаться откровенно. А продавцам уже сейчас не стоит идти у покупателей на поводу. Прежде чем осуществлять продажу, стоит подробно разобраться с нуждами потребителя. Врач же не говорит больному: «Что вы предлагаете себе прописать? Аспирин? Наверное, вы правы, сейчас выпишу».
В дальнейшем я расскажу о том, как выявлять потребности клиента (с помощью вопросов) непосредственно в момент продаж. Но это - лишь вспомогательная схема. Об интересах покупателя подумать надо заранее. Иначе даже самая замечательная презентация неизбежно выстрелит вхолостую.
Для начала - немного теории. Важно понимать, что потребности клиента неравнозначны. Одни имеют более высокий приоритет, другие более низкий. Потребности упорядочены в определенную иерархию, которая влияет на покупательские решения. Как продукт, так и компания должны удовлетворять те потребности клиента, которые имеют в его глазах более высокий приоритет. А уж при условии удовлетворения "приоритетных" потребностей несколькими продуктами преимущество получит тот, который лучше учитывает потребности с более низким приоритетом.
Хороший продавец знает четыре главных вопроса, на которые необходимо ответить для проведения успешных продаж:
1. Каковы объективные потребности клиента (т.е. что ему, по логике вещей, нужно)?
Найти ответ поможет ваш опыт, подготовка и внимательное наблюдение за клиентом. Вы скоро с удивлением обнаружите, что способны предугадывать реальные потребности покупателей лучше них самих!
2. Каковы субъективные потребности покупателя (чего он хочет и о чем заявляет)?
Не удивляйтесь, но ответ на второй вопрос практически никогда не совпадает с ответом на первый. Ведь люди покупают не товар, а свое о нем представление - которое порой значительно расходится с реальностью.
3. Что клиент ожидает от товара?
4. Как клиент рассчитывает с его помощью решить свои проблемы?
Заранее ответить на этот вопрос очень важно: иначе вы рискуете по незнанию зайти в тупик или наступить собеседнику на любимую мозоль. Вы не представляете, как по разному порой люди предполагают использовать полученный товар. Большинство покупательских интересов, как правило, скрыто от глаз продавца. Только тщательная подготовка и продуманные вопросы помогут вам понять, в каком направлении двигаться, чтобы не «напороться» на непредвиденные возражения.
Давно собирался написать эту статью, да все руки не доходили. Но вот буквально вчера мне на глаза попалась реклама очередного семинара по продажам. И в самом начале страницы описания семинара опять стояла эта фраза — «Все знают, что самое главное в бизнесе — это продажи!» И тогда я решил уже не откладывать написание этой статьи. Наболело!
На мой взгляд, «продажи» (то есть «система привлечения потенциальных клиентов путем различных рекламных ходов, плюс механизм превращения данных потенциальных клиентов в реальных») — это последнее, о чем вы должны думать на этапе создания своего дела.
Именно из-за этой ложной веры в «продажи» очень многие люди никак не могут добиться тех результатов, о которых они мечтают. И никогда не смогут. В этой статье я хотел бы показать вам, как «продажи» разрушают ваш бизнес. Также мы решим, что же на самом деле определяет успех или провал любого бизнес-проекта. При чем доказывать я буду не на словах, а на вполне конкретных примерах и даже цифрах.
- Как продажи загубят ваш бизнес
- Конкретные примеры из практики в цифрах
Что такое «продажи», и почему все верят, что это главное
Распространенность вредного убеждения, что «для успешного бизнеса главное — это продажи» объясняется на самом деле очень просто. Огромное количество бизнес-тренеров всех уровней и форматов вдалбливает нам эту «мантру» год за годом, день за днем. Ну а что им остается? Спортсмен скажет вам, что главное — это заниматься спортом. Военный будет вас убеждать, что главное — это безопасность и навыки выживания голышом в Тайге. Священник внушит вам, что главное — это Вера. Ну а бизнес-тренер разобьется в лепешку, чтобы вы поверили, что главное — это продажи. Иначе ведь вы не купите его тренинг.
А сколько этих бизнес-тренеров сегодня развелось? Подушкой не отмахаешься (это я вам говорю, как гордый представитель этой благородной профессии). Стоит вам только задуматься над тем, как начать свое дело — как тут же отовсюду начинают звучать наши призывы к действию и офферы. Открываете холодильник — мы и там со своими бесплатными вебинарами и коучингами до результата.
Вот и укрепляется в подсознании, что главное — это продажи. Ну не могут же сразу сотни людей говорить неправду. Да еще они все такие красивые, успешные, яркие.
Кроме того, тут возникает некоторая подмена понятий. «Продажи» вообще — это на самом деле хорошо. То есть сам факт того, что к вам пришел клиент и заплатил вам за ваши товары/услуги — это действительно замечательно. Именно так в вашем кармане появляются деньги, и именно для этого вся эта свистопляска с бизнесом и затевалась.
Однако во фразе «главное — это продажи» имеется ввиду совсем другое. Тут «продажи» — это целая наука. Под «продажами» понимается выстраивание лидгена, настройка множества рекламных каналов, формирование воронки двухшаговых продаж, создание фронтендов/бэкендов, встраивание системы апселов/даунселов/кросселов, внедрение сквозной аналитики, и еще много чего интересного.
Вот на этом и предлагается сосредоточиться начинающим и продолжающим предпринимателям. Ошарашенный бизнесмен с головой бросается в это новое для него дело, начинает все внедрять и настраивать, и вот тут… происходит неожиданная вещь. «Продажи» начинают снижать уровень продаж. Чем больше мы упираемся в лидген, тем меньше денег зарабатываем. Чем красочнее расписываем фронтенд, тем меньше клиентов к нам приходит. Да что за чертовщина такая? Кстати, очень многие предприниматели просто боятся признаваться, что у них произошло именно так.
Они уверены, что снижение результатов — это показатель их персональной тупости и неумения правильно внедрить знания. Только в личных беседах с жертвами «продаж» мне удавалось выудить у них правду. Когда я услышал об этом в первый раз, то очень обрадовался (значит не я один такой тупой). Во второй раз я уже задумался. После третьего раза я кардинально поменял свой подход к бизнесу и «продажам», и сразу все пошло в рост (ниже я приведу вам конкретные цифры для доказательства).
Тогда-то я впервые и задумался о том, чтобы написать эту статью, и рассказать людям о том, что же на самом деле «главное». Если у вас не будет этого «главного», то «продажи» просто убьют ваш бизнес. Вот так все просто. Давайте как раз к этому и перейдем.
Как «продажи» загубят ваш бизнес
Дабы не держать долго «интригу», скажу сразу — главный фактор, определяющий, процветать вашему бизнес-проекту или бесславно скончаться — это качество вашего продукта. Вот именно на этом надо сосредоточиться на этапе создания и становления своего дела. Понимаете разницу подхода? Вам говорят — «главное — это продажи, а остальное приложится». Я утверждаю, что главное — это качественный продукт, а остальное приложится.
На самом деле, тут даже доказывать нечего, но я докажу))
Если у вас качественный товар, то каждый ваш новый клиент (пусть даже случайно к вам забредший) будет становиться вашим надежным торговым представителем. Это называется «сарафанное радио». Люди хотят быть уверены в качестве того, за что они платят деньги, и пойдут именно к вам, если вас порекомендует их хороший знакомый. Таким образом, количество ваших клиентов будет расти в геометрической прогрессии. Один привел еще одного, двое привели четверых, четверо — десятерых и так далее.
Не пройдет и полугода, как вам не надо будет думать о привлечении клиентов — они сами будут приходить. Именно так работает .
Теперь давайте посмотрим, что случиться, если у вас отличная система продаж, но продукт некачественный. Вы не поверите, но тогда тоже включится сарафанное радио. Только в обратную сторону. Чем больше клиентов вы будете завлекать своими фронтендами через сотни каналов лидгена, тем быстрее наступит конец вашему бизнесу. Один расскажет двум, что к вам ходить не надо. Двое еще десятерым (отрицательная сарафанка всегда идет активнее), а эти десятеро донесут это до всех остальных. Не пройдет и полгода как от вашего бизнеса ничего не останется.
Вот этим и объясняется «чертовщина», когда «продажи» снижают продажи. Вы концентрируетесь на системе привлечения клиентов, а качество забывается и снижается (на все не хватит ни рук, ни времени, ни сил, особенно на старте своего дела).
Поэтому, еще раз, основная мысль этой статьи (а потом перейдем к примерам) — если уж надо на что-то забить, то забейте именно на продажи. Посвятите всего себя качеству вашего продукта/услуги. Чтобы не быть голословным, давайте приведу вам пару примеров с цифрами.
Конкретные примеры в цифрах
Здесь я не буду приводим вам отвлеченные примеры «из жизни», как я однажды соблазнился рекламой бесплатной диагностики ходовой части в одном автосервисе (классический пример двухшаговых продаж с фронтендом), а потом меня долго «разводили» на всевозможные ремонты, и я всем кому только смог рассказал, что в этот автосервис обращаться не надо. Не буду рассказывать и про стоматологическую клинику возле моего дома, продвижение которой было построено по всем канонам «продаж», и которая закрылась, не прожив и года (почему-то весь город ездит к одному врачу к черту на куличики, и платит ей любые деньги, хотя на доме с её кабинетом нет даже вывески).
Давайте-ка я вам лучше расскажу про свои бизнесы, которые я знаю изнутри (а то наверняка вы подумали — ну, клиника могла закрыться по многим причинам, притянуто за уши…)
Есть у меня два основных бизнеса. Первый — это информационный (тот самый «тренинговый» бизнес). Второй — это вполне себе мирное, обычное бюро переводов. Давайте начнем со второго.
Пример бюро переводов
В нашем городе находится один из крупнейших лингвистических вузов страны. Каждый год он выпускает сотни переводчиков, лингвистов и просто людей, хорошо владеющих разными иностранными языками. Каждый год какая-то часть этих выпускников решает сделать «взлом системы» и организовать свой переводческий бизнес, вместо того, чтобы честно самому трудиться переводчиком.
В результате, в нашем крупном, но совершенно запущенном (с точки зрения развития производства, туризма и бизнеса с привлечением иностранных капиталов) городе образовалась странная ситуация. Огромное количество бюро переводов, частных переводчиков, фрилансеров, домашних агентств — на каждом углу. А работы на всех катастрофически не хватает. То есть новые агентства открываются не потому, что есть спрос. А потому что ничего другого эти начинающие бизнесмены не умеют. Конкуренция дикая.
Яндекс-директ по запросу «бюро переводов» забит под завязку. Каждые полгода появляются и исчезают новые счастливые выпускники «Бизнес Молодости», которые вносят свою лепту в этот хаос (их крутые лендинги я уже научился определять с одного взгляда, и не только по «отзывам», на которых у всех одни и те же фотографии и одни и те же тексты).
В связи со всем этим, цена клика в яндекс-директе по запросу «бюро переводов» уже почти равняется среднему чеку заказа на перевод.
Так вот, свой «взлом системы» я сделал в 2008 году, буквально через год после выпуска из стен этого самого университета. На момент написания этой статьи наше бюро переводов живет и процветает уже больше восьми лет. И при всем при этом, мы нигде не даем рекламы. То есть вообще. Если вы зайдете на наш сайт (Центр переводов «Логика»), то вы просто умоетесь слезами жалости. Где отзывы счастливых клиентов? Где лендинги? Где, в конце концов, хоть что-то похожее на дизайн? Ничего этого нет, но клиенты и продажи есть. Восемь лет в такой бешеной конкуренции — это не шутки.
А все на самом деле просто — мы изначально все внимание уделяли качеству работы, даже в ущерб своим доходам. «Восемь лет без продаж — Или как развивать свой бизнес вообще не вкладываясь в рекламу» — как вам название тренинга? Кстати, давайте перейдем к примеру с инфобизнесом. Он еще показательнее.
Пример в инфобизнесе
Если уж кто и помешан сильнее всех на «продажах-продажах», то это мы — инфобизнесмены. Все эти «фронтенды/апселлы/метрики/воронки» для нас слаще меда. Но и тут принцип «качество прежде всего» работает на 100%.
У меня есть несколько . Какие-то из них я вылизывал и выстраивал согласно «науке продаж», а какие-то сделал тяп-ляп, но с хорошим бесплатным продуктом. Другими словами, некоторые воронки я выстраивал сразу планируя все продажи («после подписки человек попадает на страницу с видеопродажником, где я предлагаю недорогой фронтенд — далее идет бесплатный продукт, в котором я тоже по сути просто продаю фронтенд, фронтенд недорогой, чтобы получить максимум конверсий, из которых потом будут делаться основные продажи бекенда и бла-бла-бла…» ) А в какие-то воронки я просто сделал бесплатный продукт «от души», где давал людям максимум пользы и информации, даже не задумываясь — а что же я потом буду продавать, если сейчас сразу все отдаю бесплатно?
И вот вам «удивительный» результат. На первом скриншоте результат пары воронок, построенных с ориентацией на продажи.
Слабые воронки, построенные на «продажах-продажах» (кликните для увеличения)
На втором скриншоте — воронки, построенные с ориентацией на качество, где я вообще ничего не продавал (правда! не было даже автоматической серии писем, не было никаких фронтендов, люди из этих воронок потом сами как-то находили мои продукты).
Сильные воронки, построенные на качественном продукте (кликните для увеличения)
Когда я увидел такую разницу, то у меня окончательно в голове все встало на свои места, и написание этой статьи стало только вопросом времени.
Заключение
Я не утверждаю, что продажами вообще не надо заниматься. Конечно, желательно работать по всем направлениям. Но приоритеты надо сразу расставить правильно. Продажи без качества загубят ваш бизнес. А качество без продаж приведет его к процветанию (пусть и не очень быстро).
Что касается вопроса, почему одни могут давать «качество», а другие нет — то это мы разберем в одной из следующих статей. У этого, кстати, тоже есть вполне конкретная причина.
А пока с удовольствием выслушаю ваше мнение по этому вопросу в комментариях. Может у вас есть свои примеры из других областей (кино, компьютерные игры, литература). Или может быть вы знаете примеры, которые опровергают мою логику? В любом случае, буду рад услышать ваше мнение.
Возложено на CRM-системы, некоторые бизнес-процессы требуют человеческого вмешательства.
Никакая автоматизация не заменит личную встречу с потенциальным клиентом, на которых по-прежнему заключаются крупнейшие сделки. Но и не каждому менеджеру по продажам это удается. Есть, как минимум, 10 качеств, которые помогают менеджеру по продажам быть успешным.
Коммуникабельность
Конечно, наиболее успешные продавцы, в первую очередь, должны уметь налаживать контакт и общаться с различными людьми. Профессионал должен быть образованным, обладать широким кругом интересов, а также некоторыми знаниями психологии. Такие навыки позволят хорошему менеджеру по продажам чувствовать себя комфортно на встречах и собраниях, не теряться в случае появления неожиданностей, уверено выступать перед большой аудиторией и находить общий язык даже с самыми сложными клиентами.
Амбициозность
Успешные продажники сначала устанавливают для себя высокие цели, а потом упорно трудятся для того, чтобы их реализовать. Без реализации собственной мечты они не видят своей жизни, а такая позиция сулит процветание и успех. Необходимо настраиваться на что-то большее, чем просто продажи и заработок денег. Продумайте для себя некую миссию, которой вы будете следовать во время работы.
Уверенность в себе
Продажи – не место для тонкокожих и ранимых людей. Отказ клиентов – обычное дело в любом бизнесе. Если вы сдаетесь, как только услышите первое «Нет», значит, эта работа не для вас. Если же «Нет» для вас – вызов, желание изменить отрицательный ответ на положительный, тогда, определенно, вы находитесь на своем месте.
Страсть
Плох тот , что не верит в товар или услугу, которую сам же и продает. Вы должны быть увлечены своим продуктом, понимать его преимущества и, как следствие, уметь подать информацию потенциальному клиенту. Преданность делу – одно из главных качеств хорошего продажника. У вас вряд ли будет нормированный рабочий день, ведь порой придется подстраиваться под возможности клиента и согласовывать встречу или переговоры на то время, которое удобно ему. Если продажи не приносят вам удовольствия, вы ряд ли добьетесь успеха в этом деле.
Независимость и инициативность
Как уже было сказано выше, продажи – не место для тех, кого может обидеть отказ. Хороший продажник должен быстро реагировать на реакцию потенциального клиента, и подстраиваться под нее. Из этого выходит, что профессионал не всегда четко следует инструкциям и часто находится в «боевой» готовности проявить инициативу, вернуть беседу в нужное русло, снизить цену, ответить на неожиданный вопрос.
Трудолюбие
Успешный продажник, как правило, знаком с правилами этикета. Он никогда не опаздывает, особенно, если речь идет о встрече с потенциальным заказчиком, и делает свои объемы работ вовремя и точно в срок. Он прекрасно понимает, что необязательный человек не может называться профессионалом.
Дисциплина
Хороший продажник – отличный организатор. И организовать он может, в первую очередь, самого себя. У такого человека всегда есть четкий план на день, месяц и даже жизнь. И он будет делать все, чтобы воплотить запланированное в реальность.
Отпимизм
Стакан наполовину полон или пуст? У хорошего продажника всегда только положительный ответ на этот вопрос. Он смотрит в будущее с оптимизмом и никакой отказ не способен испортить ему настроение. Скорей, наоборот – твердое «Нет» от собеседника только лишь раззадорит его и заставит во что бы то не стало изменить ситуацию в выгодную для себя сторону.
Убедительность
Хороший продажник знает, как поставить себя на место потенциального клиента, почувствовать себя в его шкуре. Это даст профессионалу возможность подобрать лучшие и убедительные слова, для того, чтобы склонить собеседника к покупке. Они никогда не навязывают своего мнения, а вживаются скорее в роль консультанта, который дает ценный совет. Таким образом, – одна из главных качеств, характерных успешным продажникам.
Адаптация
Искусство быстро оценивать и адаптироваться под ситуацию очень важно для хорошего менеджера по продажам. Никогда не знаешь наперед, чем закончится встреча с возможным клиентом, в каких условиях будет проходить и что можно ожидать от собеседника. Именно поэтому нужно уметь быстро ориентироваться в ситуации и находить нужные слова.